將培訓(xùn)和銷售結(jié)合在一起

　　要賣好琴還得不斷增加附加值

　　除了做好鋼琴制造外，杭州那家鋼琴制造企業(yè)的陳女士表示，將來企業(yè)還將建立樂器連鎖店，加入教育成分，顧客既能在店里買鋼琴，也能學(xué)鋼琴，同時還要辦商學(xué)院，為工廠和客戶培養(yǎng)人才。

　　去年開始，這家鋼琴企業(yè)還開始打造鋼琴工業(yè)藝術(shù)旅游基地。工廠里不僅設(shè)有鋼琴展示廳，上百架鋼琴整齊有序地排列著，各種顏色、型號一應(yīng)俱全，此外，廠區(qū)里甚至還有小型的鋼琴演奏廳。游客們可以在旅游紀(jì)念品區(qū)購買一些跟鋼琴有關(guān)的小紀(jì)念品。

　　在國外考察時，我發(fā)現(xiàn)國外有百年歷史的一些工廠都是對外開放的，游客可以自由參觀。陳女士說，打造鋼琴旅游基地不僅能提升消費者對產(chǎn)品和品牌的信任度，而且能培養(yǎng)一些潛在消費者，更可以讓消費者進一步了解鋼琴知識。

　　天目琴行董事長劉為明說，琴行創(chuàng)立之初，店面僅12平方米，員工不過3人，但目前天目琴行在浙江省內(nèi)外開設(shè)了50多家專賣店。做琴行不應(yīng)該光是為了掙錢，要先學(xué)會培育市場，要把樂器銷售和音樂教育、文化傳播結(jié)合起來。劉為明說，他把很大一部分精力都用在了辦音樂學(xué)校、搞音樂賽事、引進音樂盛會等副業(yè)上了。劉為明表示，他提倡以商養(yǎng)學(xué)，樂器銷售后只有通過學(xué)習(xí)才能體現(xiàn)其使用價值，而琴行把銷售和培訓(xùn)結(jié)合在了一起，則能做到相輔相成。琴行先有了一定的經(jīng)濟積累，再投入資金去辦學(xué)，這叫做以商養(yǎng)學(xué)；學(xué)校辦好了，生源多了，要想買樂器就會首先想到琴行，至少有一部分人會先想到其所在的學(xué)習(xí)地琴行，這就是以學(xué)促商。劉為明說。

　　在琴行的所有樂器中，鋼琴銷售額占70%左右，而鋼琴的消費者有90%都來自于琴行的學(xué)生。杭州大易琴行有限公司總經(jīng)理鄭永紅表示，目前學(xué)鋼琴的人越來越多，而一旦琴行開展了鋼琴的課程培訓(xùn)，必然會吸引對鋼琴有興趣的消費群，如果這類消費群認(rèn)為琴行的教學(xué)質(zhì)量很優(yōu)質(zhì)，對琴行的管理和服務(wù)也滿意，他們就會非常信任琴行，會選擇在琴行購買鋼琴。當(dāng)然這里有一個前提條件：琴行銷售的鋼琴，無論品牌還是質(zhì)量，必須是卓越的。可以說，開展培訓(xùn)課程最重要的目的就是帶動鋼琴的銷售。

　　同時鄭永紅強調(diào)，要做好鋼琴銷售還需要不斷提升服務(wù)附加值。除了培訓(xùn)外，我們還會經(jīng)常舉辦各類音樂會活動、社區(qū)表演、帶領(lǐng)學(xué)員去參加各類鋼琴比賽、進行全國音樂考級、聘請教育專家或鋼琴教授進行教學(xué)或鋼琴彈奏技巧方面的講座等，目的是為了讓家長覺得，學(xué)員在大易琴行不僅僅學(xué)到了音樂方面的技能，還培養(yǎng)了孩子自信、大方、堅持不懈的品質(zhì)。鄭永紅表示。

　　利潤：5%—20%不等

　　從制造業(yè)到鋼琴的銷售渠道

　　看起來昂貴的鋼琴，其實利潤并不高。

　　杭州一家鋼琴制造企業(yè)透露，鋼琴制造是勞動和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，而且現(xiàn)在人力、原材料成本都較高，制琴的利潤不高。

　　很多人認(rèn)為鋼琴行業(yè)是一個暴利行業(yè)，這其實是誤區(qū)，對于鋼琴制造業(yè)來說，一架鋼琴的利潤最多只有5%左右。這家企業(yè)的工作人員說，鋼琴的主要部件為外殼、擊弦機、鐵板等，上游原材料主要是木材、生鐵及五金配件等。木材對音質(zhì)的影響最大，但上等的木材屬稀缺資源，近年價格上漲明顯，對鋼琴生產(chǎn)構(gòu)成成本壓力。同時，目前人力成本也漲得厲害，而且鋼琴制造業(yè)必須投入巨大的資金在廠房、原材料以及周轉(zhuǎn)上。

　　對于杭州伯曼鋼琴有限公司總經(jīng)理堯金發(fā)來說，他的鋼琴事業(yè)要經(jīng)歷三部曲，目前已經(jīng)到達了第二步。

　　在創(chuàng)立自己的鋼琴品牌前，我主要是為上海的鋼琴企業(yè)做代加工，為他們輸送鋼琴半成品，因為只有技術(shù)投入，沒有品牌，當(dāng)時的利潤只有5%左右，直到2001年創(chuàng)立品牌后，公司的利潤才有了較大提高。堯金發(fā)表示，目前公司的利潤有10%左右，但相比其他行業(yè)，利潤點還是比較低的。同時，堯金發(fā)表示，公司的第三步就是把自主品牌發(fā)展成為知名品牌，這樣一來不僅銷量能上去，利潤點也會更高。

　　那么，進入銷售渠道后，鋼琴的利潤是否會有大幅度的增加？

　　一架價格1萬多元的鋼琴，利潤一般在1000元左右，兩三萬元一臺的中高檔鋼琴，利潤會更高點，可以達到幾千元，總體而言，鋼琴的利潤和其它商品相比并不高。杭州大易琴行有限公司總經(jīng)理鄭永紅表示，顧客在買琴之前不僅會上網(wǎng)查詢價格，而且會在各家琴行比價，鋼琴的價格已經(jīng)比較透明了。同時，鄭永紅給記者算了一筆明細賬，四家門店在業(yè)務(wù)啟動當(dāng)年的房租、裝修等硬性投入就要160萬元左右，而要成為知名鋼琴品牌的代理商，還需要達到一定的進貨金額，如琴行目前代理的兩個德國頂級品牌的鋼琴，每個品牌第一次進貨都要40多萬元，這些都是經(jīng)營琴行必須的成本支出。

　　天目琴行董事長劉為明表示，雖然鋼琴的總價在上漲，但毛利潤只有20%多，凈利潤更少了，并不算是熱銷產(chǎn)品。其實鋼琴行業(yè)的規(guī)模是比較小的，鋼琴的壽命又非常長，這樣也就限定了鋼琴的銷量。劉為明說，目前2萬元-3萬元的鋼琴最受市場歡迎，而客戶大多為經(jīng)濟條件和住房條件相對好的消費群體。