寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來。琴深似海,十年一劍。十年的青春揮灑，十年的激情綻放，杭州嘉德威鋼琴人用誠實正直、求實創新的核心價值觀，有序地打造著用音樂啟迪人類智慧，有家就有嘉德威鋼琴的創業夢想。從賣產品到賣文化營銷重大轉變，嘉德威鋼琴在出海戰略思維的指引下，在歐美市場發展近300家海外代理商，在市場經濟環境錯綜復雜的今天，嘉德威鋼琴正在為打造一家有理想的企業而奮力拼搏著。

上有天堂，下有蘇杭，西湖的湖光山色，曾令多少詩詞先賢妙語連珠，流連贊嘆。而在這座地緣文化歷史悠久的古城下，更是商業人才輩出，嘉德威鋼琴人同樣用自己的商業智慧印證著這個傳統。記者眼前的嘉德威鋼琴總經理陳蓮琴，在其江南淑婉的氣質背后，依舊不乏壯語豪情。創業十年，這位江浙才女憑借敏銳的商業直覺，將嘉德威鋼琴行銷歐美市場，且盤踞了意大利鋼琴市場半壁江山。

做快樂、幸福的職業經理人

創業10年來，嘉德威鋼琴喜獲浙江省著名商標、全國著名商標、國家鋼琴行業標準起草單位的殊榮。同時組織了嘉德威全國鋼琴大賽和大學生鋼琴賽事，特別是意大利歐盟國際鋼琴大賽，讓這位來自中國江浙的才女，為此成為意大利當地報紙頭版頭條的新聞人物。意大利當地市長風趣地說：你將成為當地最有名的女性企業家。所有這些成就背后付出的辛勞，讓陳蓮琴在其中痛并快樂著。投身鋼琴行業10年，我覺得自己是一個幸福和快樂的經理人。十年如一日的拼搏，最關鍵是要有一個快樂的心態。作為鋼琴企業的領導者，陳蓮琴說每天來自企業內部的生產、采購、銷售、外圍市場競爭和布局問題，包括來自網絡的惡意攻擊，方方面面的壓力，足以讓人難以承受，但她最終選擇用微笑面對眼前的一切。她告訴記者，她熱愛鋼琴，熱愛工廠，愛自己的員工。創業10年，平安是福，我的員工沒有受到任何的傷害，這是我最欣慰的事情。陳蓮琴說，當公司在她的引領下取得成功時，那種成就感帶給她內心無比的快樂，她為此而享受著這種奮斗的精神喜悅。嘉德威鋼琴的戰略是廣積糧，緩稱王，在穩定、健康、良性的基礎上快速發展，從產品乃至企業本身的發展質量，步步為營。

用歐洲城堡概念打造音樂工業旅游基地

創業十年，嘉德威鋼琴質量有口皆碑。2010年，嘉德威鋼琴斥資2.5億，籌建85000平米的新工廠，意在打造具有現代化和濃厚藝術氣息的花園式工業旅游園區。我不敢說這個廠房規模是最大的，但我敢說它是最漂亮的。陳蓮琴告訴記者，在新工廠的頂層會籌建空中花園，還有讓員工休閑放松的蔬菜試驗田，讓員工分享播種和收獲的精神快樂。新工廠的綠色園藝，嘉德威鋼琴賦予了濃厚的藝術氣息，取名為嘉德威鋼琴紫桂莊園，意在打造藝術城堡概念。花園中不乏牡丹、玫瑰、茉莉、郁金香、梅蘭名貴花卉，可謂花香四溢，香飄滿園。

在硬件投資上，嘉德威鋼琴一期投資5000萬資金，從德國、意大利、臺灣進購數控鋼琴制造系統，智能化機器手靜電噴漆系統，用自動化和專業化的數控設備提高產品的質量和產量。同時，在打造綠色音樂工業旅游基地的概念下，讓鋼琴消費者和工業旅游愛好者蒞臨參觀學習，在嘉德威鋼琴文化長廊中，音樂愛好者可縱覽鋼琴藝術的發展歷程，讓杭州乃至全國各地的百姓認識到鋼琴文化的誕生與發展歷史。在2年前，嘉德威鋼琴就已實行ERP現代化管理模式，入駐新工廠，嘉德威鋼琴的現代化企業管理模式將更加完善和到位。在嘉德威新工廠，完全采用機械化、自動化、現代化管理。像鋼琴的倉儲管理，產品首先要進入掃描倉，產品數據采取電腦自動錄入，有效減少數據管理的錯誤概率，同時降低企業的人工成本。企業發展的核心要素是人才的儲備，嘉德威鋼琴網將招賢納士，引進生產、管理、營銷各路精英人才，進一步提升企業發展的核心競爭力。

嘉德威鋼琴新工廠承載著我們所有的創業夢想和苦辣酸甜。在這個廣闊的舞臺上，指揮棒在我手里，我覺得今后肩上的擔子更重了。陳蓮琴說，在新的舞臺上去駕馭如此規模的企業，需要更大的力量和管理智慧，嘉德威鋼琴早已定制未來10年規劃，公司將以鋼琴制造為核心，整合上下游市場資源，打造現代化鋼琴制造的產業鏈。未來10年，鋼琴企業如何贏利，嘉德威鋼琴早有預測。對于鋼琴企業而言，危險與機遇相互依存，正是憑著對市場風險的防范意識，嘉德威鋼琴有效抵御了2008亞洲金融危機的影響。 嘉德威鋼琴倡導的是好產品絕不廉價銷售。如果低價傾銷，那就太對不起為鋼琴制造付出辛勤勞動的員工們，這是嘉德威鋼琴運營的底線和原則。嘉德威鋼琴產品的質量不但要做到最佳狀態，公司的效益和運營質量也要做到最好。

跳出行業思維看鋼琴未來發展

透過2010上海國際樂器展，幾乎所有鋼琴制造商都在加大硬件投入力度，商家都在看好未來市場的發展預期，意在未來市場競爭中求得先機。但嘉德威鋼琴音樂工業旅游基地的概念并非簡單意義上的規模拓展，它所體現出的是鋼琴產業在面對量變到質變過程中，一次新的創新意識的突圍。

在項目創意之初，陳蓮琴跳出行業發展思維，對全國其他行業的發展模式進行了大量實地考察。我首先要看看國內先進的企業和工廠是如何運營的，國內成功的企業都在忙什么，做什么，而后再看歐洲、美國、香港的企業是如何運營的。經過一年的市場調研，得到的答案是，未來企業絕對不會再以生產為中心求發展。其他行業的做法是以主導產品為核心，再延伸出文化創意產業求發展。以前我們搞不清楚，憑什么法國LV皮包能售價18000元？陳蓮琴得出的結論是奢侈品是憑借創意盛名天下?；貒?，我發誓嘉德威鋼琴新工廠絕對不是簡單意義上的制造工廠，工廠必須要轉型發展，這是我打造旅游工業園區概念的第一個源頭。杭州是一座旅游城市，未來的環保要求日益增高，百姓經濟殷實后對產品質量要求也會越來越高，如此情勢要求鋼琴企業必須走精品路線，同時不能盲目提升產量，以價格競爭市場。未來的中國市場，文化消費將成主流，物質文明發展到相對高度后，人的精神需求也會同步提高。相信80后為人父母后，必將更加注重音樂的享受，樂器文化消費也將從高雅走向平民化。當全民開始消費文化產品時，其市場潛力不可低估，這也成為嘉德威鋼琴打造工業旅游園區的核心戰略思想。按照陳蓮琴的話來講，嘉德威鋼琴是在正確的時機做出了正確的選擇。

在嘉德威鋼琴旅游園區中，同樣將文化創意產業基地作為項目的文化亮點，在國家倡導發展文化創意產業的政策背景下，嘉德威鋼琴迅速捕捉了市場的發展脈搏。據悉，嘉德威文化創意園區不但涵蓋了旗下品牌文化，同時會涉及到與藝術相關的行業項目。陳蓮琴笑著說，先暫時留一點懸念給大家，待園區正式開業后，將會讓大家眼球一亮。

水泥加鼠標 鋼琴同樣可網絡營銷

在2010年上海國際樂器展琴行論壇，不少商家對鋼琴參與網絡營銷產生質疑。認為鋼琴屬于大件樂器消費產品，且處于高端消費價格，在沒有消費體驗的前提下，很難在網絡營銷上有所作為。但現實是不少國內鋼琴廠商都已陸續進駐淘寶網，開始鋼琴品牌的網絡推廣。從目前市場發展看，鋼琴網絡營銷存在非常大的可能性。因為，在國內很多消費者都開始從網絡購買鉆石等奢侈品?，F在，網絡存在的鋼琴成交量或許有水分的存在，中國的網絡市場真的是不成熟，也不規范。國外也是，客戶選擇網絡購物更是為了節約時間成本和交通的勞頓。陳蓮琴說，現在的廠家都在培育市場，而消費者吸收信息的速度遠遠要高于廠家，其實質是廠家在培育市場的過程是在普及產品鑒別的常識，在未來的網絡營銷競爭中，相信商家會拿出具體的措施，讓消費者認同旗下的產品。

產品決勝市場贏在快速解決方案

最近，郎咸平教授在最近撰文提出外商控制產業鏈的問題。先前，我們說沿海地區的制造業屬于勞動密集型產業，我們有的優勢就是價格便宜，歐美國家的消費者也在我們廉價的勞動力基礎上，享受著質優價廉的中國制造產品。可現如今，成本增高，外商殺價，我們的公司感覺生存越來越困難。安理事長說咱們中國鋼琴只要經過國外鋼琴調律師的整音處理后，就可以再賣到3200美金，甚至4000美金，刨除原材料與人工成本，企業會獲利多少，企業生存在其中感覺是否困難？

從目前看，市場時機還不成熟，走出國門開拓自己的品牌和渠道，需要相當的資金實力和品牌文化積淀。我們鋼琴產業規模和資金實力尚不具備出海條件。在對國外市場沒有充分認識的前提下，采取冒進發展的市場行為，必定會兵敗如山倒。陳蓮琴說，現在給國外品牌做OEM代工，只是一個過渡階段。要開拓海外市場，首先要了解這個市場。企業要先學會游泳，再慢慢提升速度，拉開與對手的距離。

真正的國外市場到底是什么概念，我們還沒有充分意識到。市場游戲規則不是我們制定的，所以造成了國內鋼琴商家被動營銷問題的出現。嘉德威鋼琴在召開海外市場工作聯席會后，決定歐美市場的產品要全線漲價，說到底，就是好東西絕對不賤賣。國內鋼琴商家首先要解決好產品質量的問題，才有和外商叫板、討價還價的資本和權力。在嘉德威鋼琴品質提升后，面對海外銷售市場，我們要改朝換代，游戲規則是由嘉德威鋼琴來制定的。但鋼琴企業制定游戲規則是建立在對海外市場充分了解基礎上，有絕對的把握去駕馭外商；其次，要用外國人的思維來思考外國人的事情。 掌握這一點，游戲規則由我們來制定，那么在生意談判上，嘉德威鋼琴就占據了主導權。只有我們處于強勢，我們才有資格去制定游戲規則，只有掌握了游戲規則的主導權，我們才成為最后的贏家。現實是外商來到國內從不會有殺價的擔心，原因是我們的工廠報價會一家比一家低，最終的結果是某些商家在殺價中壯烈犧牲掉了，這也是一件很可悲的事情。陳蓮琴說，她絕對不會讓公司陷入低級的價格戰當中，事實是當你處于強勢的時候，反而會獲得外商的尊重。當堅持自己的價格時，肯定會有陣痛的存在，但嘉德威鋼琴也在陣痛中為企業發展爭得應有的市場利益。好東西絕不賤賣，我相信堅持到最后，我們才是真正的贏家。陳蓮琴自信地說道，自信不是盲目的自信，你要有資本和實力，談判中要有吸引外商眼球的亮點，你所指定的游戲規則要讓外商心服口服，這就要八仙過海，看企業自身的創意和發展特色了。鋼琴也是如此，除了選購樂器商品，消費者還可以獲得企業提供的延伸服務，消費者也將為此而感到驚喜。此時，樂器已成為具有情感色彩的產品，這也成為嘉德威鋼琴未來發展的戰略所在。

芭比娃娃為什么賣那么高的價格，是因為其有一整套的設計包裝體系，我覺得，這是我們需要向老外學習的。陳蓮琴說，我們的慣性思維是，當外商向我們提出產品改進時，我們會問外商要如何改進，反而是讓外商既給出問題，又要給出答案，而不是迅速地通過電腦拿出幾套設計方案，讓外商來自由選擇，不同的設計方案不同的市場價格，這就是設計的價值，為什么有些品牌能賣到高端的市場價格，原因就在這里。嘉德威鋼琴未來的發展也要贏在品牌設計，這種設計并非是表象的設計，而是一種產品方案解決的設計，只有如此，嘉德威鋼琴才能在市場競爭中占據主導權，這才是未來鋼琴企業發展的核心戰略思維。如同臺灣鴻海集團，也就是富士康集團，在美國、歐洲、臺灣有三套產品設計班底，只要美國客戶有需求，美國設計班底馬上拿出方案，然后迅速轉給臺灣設計團隊，直接與中國工廠進行對接，其設計速度之高令人驚訝。富士康就是憑借著快速反應機制贏得了全球手機、電腦的訂單。要思考發展的問題，還是要跳出行業看行業發展，或許會得到不同的答案和解決方案。

結束語：在陳蓮琴的眼中，用資本運作的視野看鋼琴行業的發展，會使鋼琴產業發展更加符合時代的發展主流。作為一個成功企業的領導者，不但要汲取經營理論知識營養，還要將這些知識與市場實踐水乳交融，化為企業向前發展的核心動力和生產力，讓員工看到企業發展未來的愿景，并愿為之共同奮斗。讓員工知曉企業的創業理想，他們才會有奔頭、有激情。我要把嘉德威鋼琴打造成一個有理想、朝氣蓬勃、有創造力的企業。陳蓮琴說，我要求員工的只有一個原則，要誠實、正直、求實、創新，這也是嘉德威鋼琴的價值觀。在嘉德威鋼琴沒有做好充分的準備前，就考慮上市，這也是一種殺雞取卵的冒進行為。只有嘉德威鋼琴梳理好所有的問題后，我們上市后股票價值才會有更好的表現。包括新工廠、人才儲備等等，都是為了未來的上市在做準備。沒有好的商業模式，你的經營如何才能形成核裂變？無論今后發展如何，有家就有嘉德威，用鋼琴啟迪人類智慧將是嘉德威鋼琴不變的創業理想。